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军事物流中供应商管理对策研究
来源：外贸知识网 时间：2007-12-31 22:10:42
军事物流是现代物流的重要分支，是军事后勤体系的基干，是国民经济转化为军事实力的转化器和增效器，它担负着支援保障军事行动和国防建设的重任。在军事物流中，供应商是重要组成元素，对其进行管理，是军事物流必不可少的环节。因为在与供应商的长期合作中，由于供应商对更多利益的追求，加上市场存在不稳定因素，供应商难免不能保持先前为了中标而一降再降的报价水平，不能与采购方一如既往地保持良好关系，不能保持良好的服务态度和产品质量。因此，加强供应商管理是军队获取持续稳定、低成本、低风险、高效率供应商的有力保证，是优化军事物流结构、增强军事物流动力的有效措施。
１ 供应商管理的内涵与外延
１．１供应商管理的内涵
军事物流中，供应商管理是指军队主管部门以军事和经济效益为目标，对其所需物资的供应厂商进行选择、考核、评比和不断优化的动态管理过程。供应商管理内涵主要指通过供应商开发、供应商评估、供应商联盟和供应商绩效管理等一系列活动，与供应商建立稳定的合作伙伴关系，实现军队和供应商的“双赢”，实现军事经济的效益目标。
１．２ 供应商管理的外延
实施供应商管理的外延体现在：
１．２．１确保采购物资的质量和及时供应，降低供应的直接成本。随着过去计划经济条件下卖方市场向市场经济条件下买方市场的转变，物资品种得到极大丰富，供货渠道得到增加，但市场商品的价格差异较大，质量良莠不齐，加强供应商管理，通过定点供应可以确保物资的及时供应，通过比价采购可以保证物资质量，从而减少由于质量和供应不及时引发的经济损失，降低供应的直接成本。
１．２．２减少军队储备资金占用，降低物资供应的间接成本。以最少的资金占用满足部队最大用户的物资需求，是军队物资部门的长期奋斗目标。军队物资部门可以通过供应商管理，针对部队用户的具体情况、不同物资的不同特点，灵活采取供应、储备模式。如大宗物资可以采取配送制，日常零星物资采取库存储备模式随用随购，对储备品易损件可采取厂商代储、代管形式来努力减少储备资金占用，降低物资供应的间接成本。
１．２．３稳定合作伙伴关系，提高供应商的供货质量。加强供应商管理，有利于建立相互信任、长期合作的关系，缩短解决日常问题时间，有利于双方集中精力搞好长期性预测和计划工作，变事后控制为事中、事前控制，从而保证供应商产品生产的连续性、准时性，提高供货质量。
１．２．４杜绝采购工作中的不正之风，搞好军队采购中的廉政建设。军事物流中，军队资源市场的选择由军队采购领导按照一定程序共同决定，提高了决策过程的透明度。加上采购物资相对定点供应，军队相关职能部门可以通过制定和完善相关的内控制度来防止采购过程中可能发生的不正之风。
２ 供应商管理应处理好的几个关系
２．１主管单位
在军事物流中，采购属于起始环节。从我军目前由物资部门负责军队采购实务操作的实情出发，我们可把军队采购部门作为供应商主管单位，负责对供应商的选择、考核、评比和不断优化等一系列活动，财务部门、事业部门、运输部门和审计部门等负责对供应商的协助管理。
２．２协议签订
在军队采购部门确定供应商并签订协议后，一方面，可视供应商的履约能力、守信程度、资质等级与之签订长期合作协议，并对双方应该遵循的权利和义务进行具体规定；另一方面，可定期（一般为半年或一年）或不定期对供应商进行评价，不合格的可解除其长期合作协议。
２．３利益分配
在军队采购中，降低采购成本是非常必要的，但是，如果过分强调节约成本，也会给供应商利益带来不良影响。不成熟的采购部门会将其目标仅仅限于节约成本，并由此为军队利益作出贡献，这种观点和做法在采购实践中，会导致错误的采购方式，如迫使供应商不断降价，甚至为了追求最低价而频繁更换供应商，并导致不良结果：①采购的物资质量过分低劣；②不可避免地延迟交货；③供应商根本不能完成任务。这样，即使降低采购成本的动机是好的，但最终会对军队的利益产生一定影响，保证不了部队用户的需要。由此可见，采购部门如果盲目追求降低采购成本，反而会为此付出高的代价。因此说，无论是买方市场还是卖方市场，都应同供应商建立互惠互利的合作关系，必须保证供应商有一定的利润率（利润率的平衡点为市场平均利润率），只有双方的利益都得到保证，才能保障自己的利益。
２．４法律地位
军事物流中，军队采购部门作为一个相对独立的实体与供应商打交道，彼此之间以产品为纽带、经济效益为原则，结成相对稳定的合作关系，其法律地位是平等的。但在以卖方市场为主的实际情况下，军队采购部门难免把供应商当成自己的附属配角，这样不利于调动供应商的积极性，最终将损害军队的利益。因此，军队采购部门在保留对供应商进行考评的权利之余，必须坚持相互间的平等。
３ 供应商管理的程序和方法
３．１进行供应商分析，选择优秀的供应商
选择理想供应商，是实施供应商管理的基础，是搞好供应商管理的前提。供应商的选择评价可分为如下几个步骤。需要注意的是，在一般情况下，军队采购部门即可按照排序进行供应商选择，特殊情况下也可根据实际情况另外确定先后和开始时间。
３．１．１分析部队用户需求和供应商环境。与供应商建立基于信任、合作、开放性交流的军事物流长期合作关系，要全面收集部队用户需求，合理分析市场的供应商环境，目的在于针对部队需求确定现有供应商的可选范围和程度，确认是否有与供应商建立合作关系的必要性，如果已建立合作关系，则根据需求的变化确认合作关系变更的必要性。
３．１．２建立供应商选择目标。供应商管理中，军队采购部门不仅要确定供应商的评价程序、信息的流程，而且要建立实质性、实际的目标，其中保证供货质量、降低成本、满足部队用户需求是主要目标。供应商评价、选择不仅仅是一个简单的评价、选择过程，其本身也是军队采购部门与供应商之间的一次业务流程重构，实施得好就可带来一系列利益。
３．１．３建立供应商评价标准。供应商综合评价指标体系是军队采购部门对供应商进行综合评价的依据和标准，是反映军队采购部门本身和环境所构成的复杂系统不同属性的指标。评价中，可按隶属关系、层次结构，根据系统全面性、简明科学性、稳定可比性、灵活可操作性等原则，建立集成化军事物流下供应商的综合评价指标体系；需要注意的是，不同的需求产品类型、不同的市场环境，其供应商评价应是不一样的，但都应涉及到供应商的业绩、生产管理、人力资源开发、质量控制、成本控制、技术开发、用户满意度、交货协议等可能影响与供应商合作关系的因素。
３．１．４建立评价小组。军队采购部门必须建立一个小组以控制和实施供应商评价。组员以采购部门内部和外请专家为主，组员必须有团队合作精神，具有一定的专业技能。评价小组必须同时得到军队物资部门和供应商企业最高领导层的支持。
３．１．５供应商参与。一旦采购部门决定实施供应商评价，评价小组必须与初步选定的供应商取得联系，以确认他们是否愿意与军队建立合作关系，是否有获得更高业绩水平的期望。军队采购部门应尽可能早地让供应商参与到评价的设计过程中来。但是，由于采购部门的一些局限，只能与少数供应商保持紧密合作，让尽可能少的供应商参与。
３．１．６评价供应商。评价供应商的一个主要工作是调查、收集有关供应商生产运作等全方面的信息。在收集供应商信息的基础上，就可利用一定的工具技术和评价方法进行供应商评价。在评价过程中，根据一定的技术方法选择供应商，如果选择成功，则可开始实施供应商合作关系，如果没有合适供应商可选，则返回步骤２重新开始评价选择。
３．１．７实施物流供应商合作。正常情况下，即可意味着供应商选择整个流程结束。但需注意的是，在实施军事物流供应商合作关系过程中，一方面，要及时把与供应商的合作信息反馈给决策部门（即反馈给步骤１），另一方面，要根据不断变化的部队用户需求，及时修改供应商评价标准或重新开始供应商评价选择（即反馈给步骤３）。在重新选择供应商时，应给旧供应商足够时间去适应变化。
３．２进行供应商区分，提高管理效率
对军队采购部门而言，与之打交道的供应商较多，分清供应商主次，对供应商进行重点管理，有利于节约军事人力、物力，提高管理效率，这里首选ＡＢＣ分类方法对供应商进行分类管理。ＡＢＣ分类方法即对供应商进行ＡＢＣ分类，区分出主次，对关键供应商进行重点管理的一种管理方法。我们可依据下列比例对供应商进行ＡＢＣ分类划分：Ａ类供应商数占总供应商数的１０％，但供应商品的价值占军队采购物资价值的６０％－７０％；Ｂ类供应商数占总供应商数量的２０％，其供应的物资价值占军队采购物资价值的２０％；Ｃ类供应商数占总供应商数的６０％－７０％，但其供应的物资价值仅占军队采购物资价值的１０％－２０％；这样划分出ＡＢＣ三类。Ａ类供应商为军队提供大部分物资，并且厂商数量少，对其进行重点管理是降低军队采购供应成本的潜力所在和主要方法，因而要投入主要精力进行重点管理。对Ｂ 、Ｃ类供应商，因其提供的物资比重少、数量多，则可以减少精力的投入作一般管理，它不是降低采购成本的重点。ＡＢＣ分类管理方法的应用可减轻工作量、加强管理、提高效率，可以说是军事物流中一种相对科学实用的供应商管理方法。
３．３进行业绩考评，加强对供应商的适时监控
军队采购部门可以根据自身需要，建立科学的指标体系对供应商进行综合评价，合理运用这些指标对供应商进行科学评定。这些指标包括供应商的供货质量、价格、交货时间、合同完成率、售后服务等，可以根据这些指标对采购部门需要的重要程度分别给予一定的加权综合考核。这些指标要真正发挥作用还需要对历史数据的收集、整理，所以平时要做好收集供应商资料工作，由专有部门负责，业务部门密切配合，确保考核数据准确。这些数据资料对于采购决策的支持有着重要作用，同时也是对供应商进行适时监控，以及日后调整供应商成员的依据。
３．４进行全面优化，提高供应商网络质量
３．４．１建立优胜劣汰的竞争机制。判断一个供应商经营业绩的优劣，应该用一个综合指标如满意度指标来进行评价。满意度是反映供应商经营业绩的一个综合指标，用公式表示如下：
对某供应商满意度Ｓ＝α×供应商准时交货率＋β×供应商价格的节支率＋λ×供应商提供的产品质量合格率。
式中α、β、λ为权数，Ｓ、α、β、λ∈ ０，１，且α＋β＋λ＝１，对同一种物资的各级供应商，同一个权数应取相同值，各权数取值大小可以根据该权数所对应的指标对采购部门影响大小而定。
采购部门通过定期测算各供应商的满意度，按高低进行排队，对处于末位的供应商要求其进行整改或给予淘汰。有竞争才会有提高，有淘汰才会有促进，通过优胜劣汰，不断优化供应商网络。
３．４．２树立标杆供应商，促进整个网络的优化和提高。通过树立标杆供应商形式，向供应商推出学习榜样，有利于供应商提高业绩。树立标杆供应商，首先要测出最佳供应商各主要业绩值，其次要总结出最佳供应商取得最佳业绩的做法和经验，然后向各供应商提供这些信息，以促使其它供应商寻找自己的差距，组织整改，提高管理水平。
３．５进行密切合作，建立“双赢”、“共存”关系
与供应商密切合作，建立双赢关系，重点应：（１）建立供需双方的信息交流与共享机制。首先要与供应商经常进行有关成本、质量控制、市场动态等方面信息的交流与沟通，以保持信息的一致性和准确性，便于价格的确定和质量的把关。其次，及时将所需物资的质量变化、工艺变化、设计改变等对产品提出的新要求告知供方，以利于供应商能够及时调整生产、满足需方要求。再次，经常与供应商互访，相互沟通，及时发现和解决在合作过程中出现的问题和困难，形成良好的合作氛围。（２）适时对供应商进行激励。要保持长期的双赢合作关系，适时对供应商进行激励也是很重要的。激励分为正激励和负激励，激励方式主要有以下几种：①价格激励：价格的确定要充分考虑供应商的合理利润；②订单激励。即对业绩好的供应商给予更多的订单；③商誉激励。即对信守合同，注重信誉的供应商给予大力宣传、赠送牌匾等方式给予激励；④淘汰激励。通过淘汰不合格的供应商增强其他供应商的危机感。
作者：夏敬华 高仕理 唐中泉
１ 供应商管理的内涵与外延
１．１供应商管理的内涵
军事物流中，供应商管理是指军队主管部门以军事和经济效益为目标，对其所需物资的供应厂商进行选择、考核、评比和不断优化的动态管理过程。供应商管理内涵主要指通过供应商开发、供应商评估、供应商联盟和供应商绩效管理等一系列活动，与供应商建立稳定的合作伙伴关系，实现军队和供应商的“双赢”，实现军事经济的效益目标。
１．２ 供应商管理的外延
实施供应商管理的外延体现在：
１．２．１确保采购物资的质量和及时供应，降低供应的直接成本。随着过去计划经济条件下卖方市场向市场经济条件下买方市场的转变，物资品种得到极大丰富，供货渠道得到增加，但市场商品的价格差异较大，质量良莠不齐，加强供应商管理，通过定点供应可以确保物资的及时供应，通过比价采购可以保证物资质量，从而减少由于质量和供应不及时引发的经济损失，降低供应的直接成本。
１．２．２减少军队储备资金占用，降低物资供应的间接成本。以最少的资金占用满足部队最大用户的物资需求，是军队物资部门的长期奋斗目标。军队物资部门可以通过供应商管理，针对部队用户的具体情况、不同物资的不同特点，灵活采取供应、储备模式。如大宗物资可以采取配送制，日常零星物资采取库存储备模式随用随购，对储备品易损件可采取厂商代储、代管形式来努力减少储备资金占用，降低物资供应的间接成本。
１．２．３稳定合作伙伴关系，提高供应商的供货质量。加强供应商管理，有利于建立相互信任、长期合作的关系，缩短解决日常问题时间，有利于双方集中精力搞好长期性预测和计划工作，变事后控制为事中、事前控制，从而保证供应商产品生产的连续性、准时性，提高供货质量。
１．２．４杜绝采购工作中的不正之风，搞好军队采购中的廉政建设。军事物流中，军队资源市场的选择由军队采购领导按照一定程序共同决定，提高了决策过程的透明度。加上采购物资相对定点供应，军队相关职能部门可以通过制定和完善相关的内控制度来防止采购过程中可能发生的不正之风。
２ 供应商管理应处理好的几个关系
２．１主管单位
在军事物流中，采购属于起始环节。从我军目前由物资部门负责军队采购实务操作的实情出发，我们可把军队采购部门作为供应商主管单位，负责对供应商的选择、考核、评比和不断优化等一系列活动，财务部门、事业部门、运输部门和审计部门等负责对供应商的协助管理。
２．２协议签订
在军队采购部门确定供应商并签订协议后，一方面，可视供应商的履约能力、守信程度、资质等级与之签订长期合作协议，并对双方应该遵循的权利和义务进行具体规定；另一方面，可定期（一般为半年或一年）或不定期对供应商进行评价，不合格的可解除其长期合作协议。
２．３利益分配
在军队采购中，降低采购成本是非常必要的，但是，如果过分强调节约成本，也会给供应商利益带来不良影响。不成熟的采购部门会将其目标仅仅限于节约成本，并由此为军队利益作出贡献，这种观点和做法在采购实践中，会导致错误的采购方式，如迫使供应商不断降价，甚至为了追求最低价而频繁更换供应商，并导致不良结果：①采购的物资质量过分低劣；②不可避免地延迟交货；③供应商根本不能完成任务。这样，即使降低采购成本的动机是好的，但最终会对军队的利益产生一定影响，保证不了部队用户的需要。由此可见，采购部门如果盲目追求降低采购成本，反而会为此付出高的代价。因此说，无论是买方市场还是卖方市场，都应同供应商建立互惠互利的合作关系，必须保证供应商有一定的利润率（利润率的平衡点为市场平均利润率），只有双方的利益都得到保证，才能保障自己的利益。
２．４法律地位
军事物流中，军队采购部门作为一个相对独立的实体与供应商打交道，彼此之间以产品为纽带、经济效益为原则，结成相对稳定的合作关系，其法律地位是平等的。但在以卖方市场为主的实际情况下，军队采购部门难免把供应商当成自己的附属配角，这样不利于调动供应商的积极性，最终将损害军队的利益。因此，军队采购部门在保留对供应商进行考评的权利之余，必须坚持相互间的平等。
３ 供应商管理的程序和方法
３．１进行供应商分析，选择优秀的供应商
选择理想供应商，是实施供应商管理的基础，是搞好供应商管理的前提。供应商的选择评价可分为如下几个步骤。需要注意的是，在一般情况下，军队采购部门即可按照排序进行供应商选择，特殊情况下也可根据实际情况另外确定先后和开始时间。
３．１．１分析部队用户需求和供应商环境。与供应商建立基于信任、合作、开放性交流的军事物流长期合作关系，要全面收集部队用户需求，合理分析市场的供应商环境，目的在于针对部队需求确定现有供应商的可选范围和程度，确认是否有与供应商建立合作关系的必要性，如果已建立合作关系，则根据需求的变化确认合作关系变更的必要性。
３．１．２建立供应商选择目标。供应商管理中，军队采购部门不仅要确定供应商的评价程序、信息的流程，而且要建立实质性、实际的目标，其中保证供货质量、降低成本、满足部队用户需求是主要目标。供应商评价、选择不仅仅是一个简单的评价、选择过程，其本身也是军队采购部门与供应商之间的一次业务流程重构，实施得好就可带来一系列利益。
３．１．３建立供应商评价标准。供应商综合评价指标体系是军队采购部门对供应商进行综合评价的依据和标准，是反映军队采购部门本身和环境所构成的复杂系统不同属性的指标。评价中，可按隶属关系、层次结构，根据系统全面性、简明科学性、稳定可比性、灵活可操作性等原则，建立集成化军事物流下供应商的综合评价指标体系；需要注意的是，不同的需求产品类型、不同的市场环境，其供应商评价应是不一样的，但都应涉及到供应商的业绩、生产管理、人力资源开发、质量控制、成本控制、技术开发、用户满意度、交货协议等可能影响与供应商合作关系的因素。
３．１．４建立评价小组。军队采购部门必须建立一个小组以控制和实施供应商评价。组员以采购部门内部和外请专家为主，组员必须有团队合作精神，具有一定的专业技能。评价小组必须同时得到军队物资部门和供应商企业最高领导层的支持。
３．１．５供应商参与。一旦采购部门决定实施供应商评价，评价小组必须与初步选定的供应商取得联系，以确认他们是否愿意与军队建立合作关系，是否有获得更高业绩水平的期望。军队采购部门应尽可能早地让供应商参与到评价的设计过程中来。但是，由于采购部门的一些局限，只能与少数供应商保持紧密合作，让尽可能少的供应商参与。
３．１．６评价供应商。评价供应商的一个主要工作是调查、收集有关供应商生产运作等全方面的信息。在收集供应商信息的基础上，就可利用一定的工具技术和评价方法进行供应商评价。在评价过程中，根据一定的技术方法选择供应商，如果选择成功，则可开始实施供应商合作关系，如果没有合适供应商可选，则返回步骤２重新开始评价选择。
３．１．７实施物流供应商合作。正常情况下，即可意味着供应商选择整个流程结束。但需注意的是，在实施军事物流供应商合作关系过程中，一方面，要及时把与供应商的合作信息反馈给决策部门（即反馈给步骤１），另一方面，要根据不断变化的部队用户需求，及时修改供应商评价标准或重新开始供应商评价选择（即反馈给步骤３）。在重新选择供应商时，应给旧供应商足够时间去适应变化。
３．２进行供应商区分，提高管理效率
对军队采购部门而言，与之打交道的供应商较多，分清供应商主次，对供应商进行重点管理，有利于节约军事人力、物力，提高管理效率，这里首选ＡＢＣ分类方法对供应商进行分类管理。ＡＢＣ分类方法即对供应商进行ＡＢＣ分类，区分出主次，对关键供应商进行重点管理的一种管理方法。我们可依据下列比例对供应商进行ＡＢＣ分类划分：Ａ类供应商数占总供应商数的１０％，但供应商品的价值占军队采购物资价值的６０％－７０％；Ｂ类供应商数占总供应商数量的２０％，其供应的物资价值占军队采购物资价值的２０％；Ｃ类供应商数占总供应商数的６０％－７０％，但其供应的物资价值仅占军队采购物资价值的１０％－２０％；这样划分出ＡＢＣ三类。Ａ类供应商为军队提供大部分物资，并且厂商数量少，对其进行重点管理是降低军队采购供应成本的潜力所在和主要方法，因而要投入主要精力进行重点管理。对Ｂ 、Ｃ类供应商，因其提供的物资比重少、数量多，则可以减少精力的投入作一般管理，它不是降低采购成本的重点。ＡＢＣ分类管理方法的应用可减轻工作量、加强管理、提高效率，可以说是军事物流中一种相对科学实用的供应商管理方法。
３．３进行业绩考评，加强对供应商的适时监控
军队采购部门可以根据自身需要，建立科学的指标体系对供应商进行综合评价，合理运用这些指标对供应商进行科学评定。这些指标包括供应商的供货质量、价格、交货时间、合同完成率、售后服务等，可以根据这些指标对采购部门需要的重要程度分别给予一定的加权综合考核。这些指标要真正发挥作用还需要对历史数据的收集、整理，所以平时要做好收集供应商资料工作，由专有部门负责，业务部门密切配合，确保考核数据准确。这些数据资料对于采购决策的支持有着重要作用，同时也是对供应商进行适时监控，以及日后调整供应商成员的依据。
３．４进行全面优化，提高供应商网络质量
３．４．１建立优胜劣汰的竞争机制。判断一个供应商经营业绩的优劣，应该用一个综合指标如满意度指标来进行评价。满意度是反映供应商经营业绩的一个综合指标，用公式表示如下：
对某供应商满意度Ｓ＝α×供应商准时交货率＋β×供应商价格的节支率＋λ×供应商提供的产品质量合格率。
式中α、β、λ为权数，Ｓ、α、β、λ∈ ０，１，且α＋β＋λ＝１，对同一种物资的各级供应商，同一个权数应取相同值，各权数取值大小可以根据该权数所对应的指标对采购部门影响大小而定。
采购部门通过定期测算各供应商的满意度，按高低进行排队，对处于末位的供应商要求其进行整改或给予淘汰。有竞争才会有提高，有淘汰才会有促进，通过优胜劣汰，不断优化供应商网络。
３．４．２树立标杆供应商，促进整个网络的优化和提高。通过树立标杆供应商形式，向供应商推出学习榜样，有利于供应商提高业绩。树立标杆供应商，首先要测出最佳供应商各主要业绩值，其次要总结出最佳供应商取得最佳业绩的做法和经验，然后向各供应商提供这些信息，以促使其它供应商寻找自己的差距，组织整改，提高管理水平。
３．５进行密切合作，建立“双赢”、“共存”关系
与供应商密切合作，建立双赢关系，重点应：（１）建立供需双方的信息交流与共享机制。首先要与供应商经常进行有关成本、质量控制、市场动态等方面信息的交流与沟通，以保持信息的一致性和准确性，便于价格的确定和质量的把关。其次，及时将所需物资的质量变化、工艺变化、设计改变等对产品提出的新要求告知供方，以利于供应商能够及时调整生产、满足需方要求。再次，经常与供应商互访，相互沟通，及时发现和解决在合作过程中出现的问题和困难，形成良好的合作氛围。（２）适时对供应商进行激励。要保持长期的双赢合作关系，适时对供应商进行激励也是很重要的。激励分为正激励和负激励，激励方式主要有以下几种：①价格激励：价格的确定要充分考虑供应商的合理利润；②订单激励。即对业绩好的供应商给予更多的订单；③商誉激励。即对信守合同，注重信誉的供应商给予大力宣传、赠送牌匾等方式给予激励；④淘汰激励。通过淘汰不合格的供应商增强其他供应商的危机感。
作者：夏敬华 高仕理 唐中泉