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  • 国贸理论
外贸工厂与外贸公司的利弊 
来源:外贸知识网  时间:2007-12-28 17:02:23
   做外贸,对于没有经验的人来说进工厂比较好,外贸公司基本就是给你提供一个平台,做好做差都是你自己的事情,同事之间往往也是不愿意交流,刚工作一是对产品不熟悉,而贸易公司又没有专业的人给你培训产品知识,往往是做了很长时间没有单子,而在工厂,有专业的技术人员,还可以很方便自己到车间了解产品;其二是刚毕业的时候谈判的技巧比较差,而贸易公司基本靠的就是这个,在工厂如果客户来访还可以邀请公司负责人技术人员等一通参与,自己充当翻译(但是千万不要将自己定位在一个写邮件的工具翻译的工具上面),在翻译的过程中可以学习如何和人谈判;

      第三外贸公司比较适合有客户积累的业务员,通过提成提高收入,但是如果自己有客户积累就完全可以自己做了;第四现在的贸易公司如果不是基础很好,服务很好的话很难做好,因为这个时代信息很透明话,google客户就可以找到工厂,而工厂的价格技术相对都会有优势.哪类人适合在外贸公司做呢?有客户积累的,谈判技巧高的,产品很了解的,愿意吃苦的(有的客户会定很多的产品--由不同工厂生产,每样数量又不多,这样基本会找外贸公司的人来跟踪整个订单,他们才不想自己跟踪这么多工厂呢).


       外贸公司优劣势分析

       劣势

       1.越来越多的国际采购商倾向于直接向中国制造商采购,以取得价格优势;

       2.国内厂家开发国外客户意识增强,很多工厂在同外贸公司合作的同时,逐渐开始自行开发。再加上国家政策上的调整,外贸出口权由原来的审批制改为登记制,工厂出口在国内逐渐成气候。

        3.而我们自己没有工厂,价格上没有优势,和国内其他供应商的竞争力弱。

        优势

       1.自己没有工厂的优势在于:全中国的工厂都是是我们的工厂,客户的需求往往是多样化个性化的,一般单个工厂往往难以满足客户的需求,我们的优势就在于能最大程度的整合国内工厂的优势,来实现客户的需要。

       2.通过分析国际采购者的采购特点和工厂外贸的劣势分析我们的优势。


       将国际采购商分为4大类:

       a. 在华设有采购部,雇用国内采购职员的跨国公司,这种公司一般直接向工厂采购,或者向很有实力的经销商采购。他们对中国非常了解,而且采购的产品倾向于成品。

       b. 在华无采购部,但是专人负责在华采购,这样的公司对中国市场非常了解或者较为了解,他们对在华采购有或多或少的经验,希望在中国买到质优价廉的产品。他们往往会货比三家,高的离谱的价格很可能会被淘汰。这样的采购商不一定会选中价格最低的那家采购,而是会拿着最低的价格去找他认为服务最好的供应商,希望他们接受价格。所以在给他们报价的时候,一定要给他们一个整体的形象,让他相信,你们提供不只是合适的价格,还有良好的品质和服务。

        c. 有在华采购愿望,但是经验不足的中小企业。这样的公司往往是当前情况下,外贸公司重点服务的对象。首先他们往往没有专人负责在华采购,不能投入太多的精力,客户的需求往往是多样化的,一个工厂的产品往往不能满足他们的需求,这就需要外贸公司担起整合国内工厂的重任,满足客人需求。

       d. 还没考虑过在华采购,也没有采购经验。这个开发的潜力好象比较小,但也不全是。我有好几个客户就是从来没有考虑过在中国采购的,收到我的推销信的时候,手头刚好有新项目,就顺便转给我看看,我们动作比较快的报了价格,寄样品,因为第一次合作很顺利,顺利程度远远超出他们的想象,就建立了贸易关系了。这一类型的客户,我自认为欧美澳洲等发达国家的可能性比较高些,相对来说,这些地区民风淳朴。

       对于中小型贸易公司,b\c\d三类的客户都可能成为我们的客户。但对于B型客户,要特别主义价格优势,国内一些比较强的工厂及其他贸易公司都是你的竞争对象,对于C型客户,你可以大胆开发,提供优质服务,和他们建立相互信任的和谐关系。如有余力,则可以考虑开发第四累客户。这类客户的特点是对中国市场不了解,也无心去多找其他中国供应商比较价格,只要你的价格合理,客人就会接受,完全没有价格上的烦恼,但是,一定要提供最好的质量和服务,让你成为他们最可信赖的供应商。个人而言,我喜欢开发C、D型客户。


       工厂外贸的劣势:

       国内大部分工厂目前虽然都有直接出口倾向,并且拥有自己的外贸业务员,但是他们还是有很多劣势:

       a.经验不足。很多外贸部都是新成立的,外贸业务员也都仅会英语的新手,经验不足,缺少外贸经验丰富的外贸领头人。

        b.判断风险的能力差。当然,大家都是怕遇到诈骗之类的事情的,但相对工厂更怕,因为没有经验嘛,能拍板的人往往不会英语,会英语的人又往往不能拍板,这个烦琐的沟通过程阻碍工厂外贸路的顺畅。

       c.投入少。工厂虽然想出口,但往往不敢/不愿意或者不知道如何投入。外贸是需要投入的。而如果没有投入,又怎么会有产出呢?

       d.工厂产品单一,不能满足有些客人多样性的需求。

       还有很多原因说明,工厂现在自己可以做外贸,并不完全意味着工厂在和外贸公司抢蛋糕。大家都有他的蛋糕的,关键就是我们自己如何去分析和选择咯,有所为而有所不为。

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